Au même titre que le directeur de l’hébergement optimise le taux d’occupation, et que le directeur de la restauration cherche à booster son nombre de couverts, le plus anglophone de nos directeurs, le revenue ou yield manager – qui n’est pas celui qui aura le plus besoin de la langue de Shakespeare dans ses activités – est le pivot du pôle financier de l’hôtel, puisqu’il est en charge de maximiser son chiffre d’affaires.

Son art consiste à vendre « le bon produit, au bon prix, à la bonne personne,  au bon moment ». Un art subtil qui ne s’improvise pas. Zoom sur le yield management.

LE MÉTIER DE YIELD / REVENUE MANAGER

Ses activités clés

• Collaboration avec les directeurs des autres pôles (directeur de l’hébergement ou chef de réception, directeur de la restauration) afin de faire le bilan de leur activité et en faire découler une politique tarifaire
• Préparation du budget annuel conjointement avec le directeur de l’hôtel
• Analyse de la performance marketing de l’hôtel : étude du modèle de réservation, gestion des canaux de distribution en ligne
• Veille concurrentielle
• Gestion des groupes : préparation des devis

Sa formation et son parcours professionnel

Le yield manager est en général issu d’une formation supérieure de type master en management du tourisme et de l’hôtellerie ou en marketing des services. Il a fait du yield management sa spécialité ou l’a abordé de manière approfondie dans une école de commerce.

S’il n’a pas été en contact avec le milieu de l’hôtellerie et de la restauration pendant son cursus, avant d’accéder au poste, une expérience opérationnelle dans les métiers de l’hébergement est essentielle.  Les postes à pourvoir se situent en général dans les grands groupes hôteliers, qui recherchent des yield managers pour un ou plusieurs hôtels, voire des managers région et pays. Dans les établissements indépendants, vous pourrez vous tourner vers le haut standing, qui engrange beaucoup de revenu.

La poursuite de carrière se dirige vers des postes de direction plus élevés comme directeur adjoint ou directeur d’hôtel, tout court.

Ses qualités

• Matheux. Le yield manager parle la langue des chiffres couramment. Il est à l’aise avec les logiciels d’analyse et de bureautique, avec lesquels il jongle quotidiennement.
• Convaincant. Élaborer la stratégie de l’hôtel à court et long terme n’est que le premier pas. Le yield manager devra ensuite la défendre aux autres pôles impliqués dans son application : réception, réservation et restauration, mais aussi direction.
• Commercial. « Le bon produit, au bon prix ». Le yield manager est un fin négociateur.
• Enquêteur. Il n’hésite pas à aller à la pêche aux informations et à rassembler plusieurs sources afin d’y voir plus clair.