C’est dans les groupes hôteliers que l’attaché commercial tisse sa toile pour relayer la communication entre son client et les différents services de l’établissement. En perpétuelle activité, cette petite araignée n’a pas trop de ses huit pattes pour jongler entre organisation de manifestations, prospection de nouveaux clients et entrevues avec les chefs de service pour coordonner le tout. Décryptons ensemble le tissage de sa toile.

LE MÉTIER DE RESPONSABLE / ATTACHÉ COMMERCIAL

Ses activités clés

• Vente, organisation et suivi du déroulement de prestations : séminaires, banquets, conventions et autres événements
• Gestion de la relation clientèle : prospection de nouveaux clients (tour-opérateurs, groupes), suivi et enrichissement de la base de données en cours en vue des actions d’e-mailing, évaluation de la qualité du service délivré et facturation
• Développement d’un Plan d’Action Commercial : analyse de performance, veille concurrentielle

Sa formation et son parcours professionnel

Le responsable commercial a dans l’idéal plusieurs facettes : s’il a suivi une formation hôtelière comme le BTS Hôtellerie - Restauration option A : mercatique et gestion hôtelière, on appréciera une expérience opérationnelle commerciale. À l’inverse, s’il a suivi une formation commerciale comme le DUT Techniques de Commercialisation ou toute école de commerce, on appréciera une expérience professionnelle en hôtellerie.

Les plus malins pourront conjuguer les deux en suivant un Master Professionnel en Management du Tourisme, spécialité Hôtellerie Internationale ou un Master Droit – Économie mention Métiers du Tourisme, de l’Hôtellerie, de la Restauration et des Loisirs.

Les personnes fortes de ce bagage pluridisciplinaire et d’une expérience dans le métier de commercial pourront par la suite prétendre aux fonctions liées du marketing ou de la direction, comme yield manager.

Ses qualités

• Commercial. Il le porte dans sa fonction ! L’attaché commercial sait convaincre : vente et négociation des tarifs et conditions de vente de prestation complémentaire d’hébergement ou de restauration font partie de son quotidien (collations, repas, chambres, etc.).
• Social. Il jongle entre deux réseaux : celui de ses clients, qu’il anime et étend, et celui de l’hôtel, qu’il utilise pour coordonner la mise en place des prestations vendues. Son métier est un métier de contact et de collaborations.
• Coopératif. Dans le prolongement des relations avec ses divers interlocuteurs, le responsable commercial est impliqué dans de nombreuses collaborations, et cultive donc l’esprit d’équipe : aussi bien avec ses clients, avec qui il travaille pour un service de qualité optimale, qu’avec ses collègues hôteliers : yield manager et autres métiers de l’hébergement ou de la restauration pour optimiser la vente et la mise en place des espaces.